 | Análisis del entorno social y económico |
 | ¿Cuáles deben ser los límites - las dimensiones - de dicho análisis? |
| ¿Cómo se analiza el entorno? |
| | ¿Cuáles deben ser los límites - las dimensiones - de dicho análisis? |
En primer lugar debemos conocer cual es el tamaño de nuestro negocio. En función de esta característica el análisis tendrá más o menos amplitud y profundidad. Ejemplo: un bar y una gran planta siderúrgica requieren diferente amplitud de estudio.
Así el análisis puede ser:
- Mundial
- De varios países
- Un área económica (Por ejemplo la Unión Europea)
- Un solo país
- Regional
- Provincial
- Local
| ¿Cómo se analiza el entorno? |
El entorno que se va a analizar podemos dividirlo en:
| 1. Entorno general |
| 2. Entorno específico |
| 1. Entorno general |
- Entorno económico.- PIB, número de personas, productividad, renta, cómo está repartida esa renta, nivel de empleo (población en edad de trabajar y población activa), impuestos, inflación, infraestructuras, economía en crecimiento o recesión, sistema financiero, sector público (estructura, gastos e ingresos, déficit y deuda) tipo de interés, política económica, etc...,
- Entorno político.- Ver el clima de estabilidad social y política: partidos políticos, sindicatos, ayuntamientos, comunidades autónomas, etc.
- Entorno legal.- Permisos, impuestos, legislación, contratos con trabajadores, etc. Incluye toda la relación con la administración.
- Entorno sociológico.- Se trata de saber cómo es la sociedad y los problemas y virtudes que puede tener: valores de la sociedad, familias, organizaciones sociales, movilidad de la población, número de miembros por familia, tercera edad, problemas sociales, etc.
- Entorno cultural.- Nivel de estudios de la población, asociaciones culturales existentes, conservatorios, escuelas de idiomas, bibliotecas, etc. Ver cuál es el estilo y calidad de vida de la población: religión, viajes, moda, alimentación, etc.
- Entorno demográfico.- Trata del estudio completo de la población: número, edad, sexo, pirámide de población, tasas de natalidad y mortalidad, etc.
- Entorno del medio ambiente.- Geografía, clima y recursos naturales disponibles. Conciencia social al respecto.
- Entorno tecnológico.- Nivel técnico y científico de la sociedad. De aquí podrá sacar el nivel de competitividad previsible.
| 2. Entorno específico |
Básicamente se trata de obtener información respecto a:
- Autoridades
- Leyes que le afectan
- Organizaciones varias: Sindicatos, asociaciones ciudadanas, etc.
- Clientes (mercado potencial)
- Proveedores
- Competencia actual y potencial
- Trabajadores
- Comunicaciones
- Ambiente social respecto al producto o negocio que se pretende
- Recursos y limitaciones existentes para nuestro negocio
- Zona o sector en crecimiento, madurez o declive
- Otros
| Análisis de la competencia |
Investíguelos sobre el terreno y descubra qué hacen bien y qué mal: cuáles son sus puntos fuertes y débiles (descubra cómo ganan el dinero, por qué han crecido, cuál es el secreto de su estabilidad, cómo están estructurados), dónde están sus clientes, qué artículos y precios les ofrecen, qué segmentos atienden, etc.
Respecto a sus competidores debe saber:
- Cuántos son
- Quiénes son
- Dónde están
- Cuáles son sus características: tamaño y fortaleza financiera.
- Importe de sus ventas
- Capacidad de reacción
- Posición que ocupa en el mercado cada uno de ellos (porcentaje de participación)
- Cuál ha sido la principal ventaja que les ha permitido ganar cuota de mercado
- Hábitos de uso de sus productos en el mercado.
- Si tienen un fuerte vínculo con sus clientes o se puede romper
- Qué imagen tienen
Respecto a su estrategia debe conocer:
- Cómo trabajan
- Cómo se relacionan con sus clientes
- Qué segmentos atienden
- Qué área geográfica
- Plazos de entrega
- Productos que tienen (detalle completo: variedad, calidad, etc.)
- Que servicios ofrecen
- Precios y facilidades de pago
- Publicidad y promoción
- Si entramos en su mercado cómo actuarán previsiblemente ¿disminuirán precios, aumentarán su publicidad, sacarán nuevos productos, no harán nada?..
- Canales de distribución
- Red comercial
- Ofertas
- El estudio de la competencia resulta bastante pesado, pero puede darle ideas y ayudarle a analizar si puede o no tener éxito en el mercado por comparación con ellos.
- Análisis D.A.F.O. (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Se trata de ver todos los puntos fuertes y débiles que usted tiene comparados con la competencia. De este modo podrá analizar dónde existen amenazas u oportunidades.
- Descubrir segmentos (nichos) de mercado indebidamente atendidos.
- Posibilidad de mejorar sus productos.
- Descubrir cuáles son las principales ventajas competitivas que tiene usted: porqué han de comprarle a usted en lugar de a sus competidores – porqué lo están haciendo ahora, qué le dicen, de qué están más satisfechos, cuál es el motivo principal -, de este modo podrá publicitar dichas ventajas.
- El conocer a nuestra competencia nos permitirá saber en qué estamos fallando y en qué podemos superarlos.
- Comprobar que el mercado está bien atendido y que usted no tiene hueco en él.
Recuerde que siempre se puede hacer algo más o mejor que los demás, siempre se puede mejorar.
Fuentes de obtención de datos para el análisis de su competencia:
- Estudios de mercado existentes sobre el sector o industria
- Internet
- Cámaras de comercio
- Instituto Nacional de Estadística
- Visitas personales a sus competidores
- Análisis de su publicidad (gamas de productos, precios, etc.)
- Asistencia a sus presentaciones y demostraciones
- Encuestas a los clientes para ver qué opinan
- Páginas amarillas
- Publicaciones sectoriales
- Publicaciones de marketing y estudios de mercado
- Publicaciones económicas generales
- Comunidades autonómicas, diputaciones provinciales y ayuntamientos
- Organismos oficiales competentes (Por ejemplo el ministerio correspondiente)
- Publicaciones económicas de los bancos (algunas son muy buenas)
| Análisis de los proveedores |
- Cuántos son
- Quiénes son
- Dónde están
- Cuáles son sus características: tamaño, personal, fortaleza financiera.
- Plazos de entrega (de respuesta) a sus pedidos.
- Gama de productos que pueden ofrecerle y calidades de los mismos
- Ver si pueden atenderle en momentos críticos (festivos, situaciones especiales)
- Qué imagen y seriedad tienen
- Precios
- Facilidades de pago: plazos
- Ver si permiten devoluciones (flexibilidad del proveedor)
- Posibles descuentos y rápeles
- Ver si hacen ofertas especiales
- Ver si colaboran con nuestra publicidad
- Época de cierre por vacaciones ¿hay alguna otra época en la que no le atiendan?
- Analizar si pueden atender pedidos extraordinarios (disponen de stocks suficientes)
- Qué servicio nos ofrecen en su conjunto. Calidad del mismo.
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